"Insolvenzen bergen für uns kein Wachstumspotenzial"

Interview  /  Interview mit der Lekker-Energie-Geschäftsführung Josef Thomas Sepp und Michael Veit

Der Strom- und Gasanbieter Lekker Energie behauptet sich im hart umkämpften Vertriebsgeschäft. Im Interview mit ener|gate-Redakteur Rouben Bathke sprachen Geschäftsführer Josef Thomas Sepp und Michael Veit über Erfolgsfaktoren, Wachstumschancen und die Insolvenzen von Wettbewerbern.

e|m|w: Herr Sepp, Herr Veit, Lekker Energie ist im schwierigen Vertriebsgeschäft solide unterwegs und hat nun das fünfte Jahr in Folge mit schwarzen Zahlen abgeschlossen. Was sind aus Ihrer Sicht die entscheidenden Faktoren für Ihren Erfolg in dem schwierigen Marktumfeld?

Sepp: Der externe Energievertrieb ist ein extrem niedrigmargiges Geschäft. Um dort zu bestehen, drehen wir an mehreren Schrauben − auch durchaus gegen den Trend im Markt. Wir haben in den letzten Jahren alles dafür getan, um unsere Kostenbasis im Griff zu behalten. Aber wir haben nicht nur an der Kostenbasis gearbeitet, sondern auch am Bestandskundenmanagement. 

Wir haben etwa Kundenwertmodelle eingeführt, damit wir unsere Kundenbasis stärker wertorientiert bearbeiten können. Und wir haben − im Gegensatz zu anderen Marktteilnehmern − den Kundenservice ingesourct, um eine hohe Qualität gewährleisten zu können. Das hat auch dazu beigetragen, dass sich unsere Churn-Rate bei den Bestandskundendeutlich nach unten entwickelt hat. Wir haben auch die IT weitgehend ingesourct, um die Entwicklungsarbeit unserer Kundenplattform in die eigenen Hände nehmen zu können. Damit generieren wir auch Kosten- und Qualitätsvorteile. Im Bestandskundenmanagement haben wir zudem eine Kopplung mit dem Neukundenvertrieb eingerichtet, denn man kann das eine nicht ohne das andere betrachten.

Veit: Ein Beispiel: Über welchen Vertriebskanal ein Neukunde zu uns kommt, entscheidet wesentlich darüber, welche Bleibebereitschaft er mitbringt. Besonders bleibeaffin sind solche Kunden, die selbständig zu uns kommen, etwa über unsere Website oder die durch Bestandskunden geworben wurden. Am anderen Ende stehen solche Kunden, die über ein Vergleichsportal zu uns gekommen sind und jedes Jahr den Anbieter wechseln. Allein auf solchen Kunden lässt sich kein bleibendes Geschäftsmodell aufbauen...

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