Pull statt Push

Die Digitalisierung für den vertrieblichen Erfolg nutzen
Organisation & Strategie  /  Von Dr. Thomas Haller, Leiter der Energy-Practice und geschäftsführender Partner Österreich, Simon-Kucher & Partners

Digitalisierung: Das Thema ist nicht nur eine große Herausforderung für die Energiewirtschaft. Digitale Strategien können auch zugleich die Lösung für immer stärker hervortretende Probleme sein – besonders im Vertrieb. Ein integrierter Ansatz über alle Kanäle hinweg wird zur Pflicht: Vertriebsabteilungen müssen das Lead-Management, CRM-Systeme und Online-Vertriebskanäle unter einen Hut bekommen, um kohärente Web-, Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln. Ein wichtiges Element: Mittels Inbound-Marketing potenziellen Kunden relevante Information und überzeugende Verkaufsargumentationen über verschiedene Online-Kanäle anzubieten.

Althergebrachte push-orientierte Vertriebskonzepte, bei denen Kunden Marketingbotschaften ungeachtet ihres Interesses praktisch „aufgedrängt“ werden, gehören in die Mottenkiste der Marketinginstrumente. Um in einer Welt voller Apps, unzähliger B2C- und B2B-Plattformen und omnipräsenter Datenschutzanforderungen erfolgreich zu sein, dürfen Marketing- und Vertriebsspezialisten in der Energiewirtschaft nicht in ihren traditionellen Rollen verharren, sondern müssen zu Multitaskern werden. Dabei ist Marketing Automation nicht mehr aus dem Unternehmensalltag wegzudenken. Was in vielen Branchen längst Standard ist, stellt jedoch oft noch Neuland für die Energiebranche dar. Ein großer Fehler: Schließlich ist sogenanntes Pull-Marketing, bei dem das Unternehmen zunächst das Interesse oder Bedürfnis des Kunden weckt, damit dieser dann selbstständig nach dem Produkt sucht, gerade in einer digitalen Welt wesentlich effizienter und zielführender...

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