Commodities & Dienstleistungen Dominik Busching und Dr. Thomas Schlaak, Monitor Deloitte

Smart Home vom Energieversorger
Aus Stromabnahmestellen werden Kunden

Privatkundenvertriebe deutscher Energieversorger nehmen mit Smart Home gerade ein von vielen bereits tot geglaubtes Geschäftsfeld wieder ins Visier. Sie haben die strategische Chance erkannt, ihre Kundenbeziehung durch die damit gewonnenen Daten fundamental zu verändern und der Commodity-Falle zu entkommen. Um dabei erfolgreich zu sein, sollten EVU aus der Vergangenheit lernen.

Wer sich in den letzten beiden Jahren in den Privatkundenvertrieben deutscher Energieversorgungsunternehmen (EVU) zum Geschäftsfeld Smart Home erkundigte, stieß oft auf Enttäuschung und Resignation. Nachdem mehrere große Versorger und auch kleinere Stadtwerke es nicht geschafft hatten, Endkunden im großen Stil von ihrem Angebot für das intelligent vernetzte Zuhause zu überzeugen, haben viele Anbieter die Reißleine gezogen oder ihre Angebote vertrieblich nicht mehr forciert. Smart Home hatte sich nicht als der erhoffte Heilsbringer entpuppt.

Diese Einschätzung ist gerade dabei, sich in der Branche fundamental zu wandeln. Inzwischen mehren sich die Stimmen, die gerade für Energieversorger die strategische Relevanz des Geschäftsfelds betonen. Anlass zum Nach- und Umdenken gab nicht zuletzt der aggressive Einstieg der großen Player aus dem Bereich Unterhaltungselektronik und Onlinehandel, allen voran Amazon. Wo Skeptiker die Hürden mit deren Markteintritt noch gewachsen sehen – Wie soll man als deutsches Stadtwerk gegen den Weltkonzern Amazon bestehen? – erkennen Befürworter mächtige Enabler, die den Markt auch für andere Anbieter öffnen: Plattformen werden offener und interkonnektiver, technische Standards setzen sich durch, der Nutzen eines erklärungsbedürftigen Produkts wird dem Konsumenten besser erläutert, Produkte und User Interfaces werden intuitiver und technisch ausgereifter.

Das Geschäftsmodell dieser Weltkonzerne mag dabei ein anderes sein als das deutscher Energieversorger. Die strategische Ratio hinter dem Einstieg in Smart Home dürfte sich dagegen stark ähneln. Für EVU bietet Smart Home die Chance, drei strategische Herausforderungen auf einmal zu lösen:

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