Keine strahlenden Geschäfte mit Solar?

Wie Stadtwerke im Markt für Photovoltaik- Installationen punkten können
Commodities & Dienstleistungen  /  Von Bernhard Gandolf, Geschäftsführer und Certified Management Consultant, eisq GmbH & Co. KG

Photovoltaik repräsentiert einen Markt, in dem sehr viele Stadtwerke und Versorger mitspielen (wollen). Um damit das eigene Geschäftsmodell erfolgreich zu erweitern, bedarf es aber mehr als nur eines Dienstleisters. Der Versuch, neue Geschäfte rund um die Photovoltaik aufzubauen, läuft nicht immer ganz reibungslos. Ein Praxistest zu Solarangeboten zeigt Handlungsfelder auf.

Wer als Versorger sein Solarangebot mit dem Vertrieb verzahnt und die Kompetenz, den Dienstleister als Partner zu führen, stärkt, verfügt über zwei von drei Voraussetzungen für ein gutes Solar- Geschäft. Außerdem gilt es zu entscheiden: Will ich nur Solar verkaufen oder alle meine Produkte? Wenn zweites gilt, dann verhindern schlaue Versorger das Picken von fetten Projekt-Rosinen durch Dienstleister. Dann zählt jeder Kontakt mit potenziellen Kunden. Das maximiert den Kundenwert...

Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 6|19 der e|m|w. Alle Artikel der Ausgabe 6|19 Ausgabe kaufen